트럼프처럼 협상하라 : 모든 협상을 성사시키는 강력한 전략과 전술, TRUMP STYLE NEGOTIATION

조지 로스 지음| 김미정 옮김 | 에버리치홀딩스 | 2008년 6월

 

Donald J. Trump. 카지노와 호텔 같은 부동산 거래를 통해 백만장자가 되었다는 사실에 나는 막연히 자본주의 이면에 숨은 검은 뒷거래를 통해 성공한 인물이거니 생각했었다. 그러다가 그의 카지노를 비롯한 부동산 사업이 경기 침체로 몰락했다는 언론 보도는 내심 당연한 결과라고 생각했었다. 그리고 잊어버리고 있던 그의 이름은 ‘어프렌티스, The Apprentice’라는 미국 TV 프로그램을 소개하는 언론 보도를 통해서였다. ‘어프렌티스’는 지금 트럼프가 등장해 미국에서 큰 인기를 끌고 있는 리얼리티 프로그램 중의 하나로 제임스 선이라는 이름의 한국인이 2위를 차지했다는 내용과 프로그램 속에 트럼프가 등장해 ‘당신은 해고야, You’re fired.’라는 말이 큰 인기를 끌고 있다는 것이 그 내용이었다. 게다가 나는 트럼프를 자본주의의 이면에 속에 마피아 두목 같은 인물일 것이라고 막연히 생각하고 있었는데, 생각보다는 훨씬 젊은 신사의 모습이 아닌가? 이렇게 트럼프에 대한 내 선입견이 틀렸다는 사실을 알고 나서 접한 책이 바로 ‘트럼프처럼 협상하라’이다.

 

사실 트럼프에 대한 내 선입견이 틀리긴 했어도, 그는 여전히 나와는 요원(遙遠)한 한 외국인일 뿐이라는 사실은 이 책을 좀 더 균형 있는 시선으로 볼 수 있는 큰 힘이 되었다. 만약 ‘정주영처럼 협상하라’라는 이름의 책이었다면 정주영이라는 무게에 눌려 책을 읽기도 전에 그 내용은 사실이라고 지레 짐작하고 말기 십상이었을 텐데, 이 책은 다행이 그런 오류는 피할 수 있었다는 말이다.

 

책을 읽어 나가기 전에 나는 책의 저자가 트럼프가 수행한 많은 협상 중에서 성공한 경우와 실패한 경우를 나누어 각 사례를 분석할 것이라고 예상했다. 하지만 실제 책에는 실무를 중심으로 한 실례는 별로 없다. 트럼프의 첫 성공적인 거래인 트럼프 타워와 어프렌티스에서의 협상을 비롯한 몇몇 건이 실제 예시하고 있는 전부다. 그렇다면 이 책은 내게 ‘협상’이라는 점에 있어서 별 효용이 없는 것일까?

 

순전히 ‘협상’이라는 관점에서만 본다면 이 책은 내게 별로 가치가 없다. 나게는 당장 트럼프 스타일의 협상을 할 일도 없거니와, 그와 같은 엄청난 규모의 부동산도 없다. 하지만 ‘협상’이라는 단어가 지닌 대상을 범위를 넓히면 이야기는 달라진다. 비록 내게 엄청난 규모의 부동산 거래를 할 일은 앞으로도 없을지 모르지만 내 주위 사람들과 소통하고 그 속에서 내 이익을 지키고 획득하면서도 상대편의 것도 지켜주는 형태의 일은 부지기수이기 때문이다.

 

 ‘협상’이라는 단어가 상생(相生)의 의미를 내포하고 있다는 사실을 알면서도 결국은 협상에서의 성공은 자신이 점령군이 되어 최대한의 이익을 가져가는 것이 되어 버리곤 한다. 트럼프 스타일의 협상은 이런 일반적인 경우를 지양(止揚)한다. 진정 상대방과 신뢰와 소통의 관계를 형성하고 양측 모두가 만족스러운 결과를 원한다. 물론 그 속에는 각 상황에 따른 다양한 방법론이 존재하고 남이 하면 불륜이지만 내가 하면 로맨스라는 식의 것도 존재한다. 그렇지만 첫 번째 대전제를 철저히 잊지 않는다는 사실이 결국은 협상의 대가가 이야기하는 노하우라는 사실이다.